【消费】放大底部财富：掘金中国新型金字塔底

    放大底部财富：掘金中国新型金字塔底

放大底部财富：掘金中国新型金字塔底摘要:中国新型金字塔底部已经不再是传统的穷人，同时包括了那些拥有消费能力却不愿意进行支付的消费者，他们中包括了更多的市场空间，更多的激发可能。

当企业的注意力都向顶部集中时，事实上这一群体已经成为竞争激烈的红海，而金字塔底部的低收入者，甚至是贫穷者等主要以弱消费力群体所构成的市场，其基数大、竞争少，同时，还埋藏更多的商业创新的机会。

在2006年c.k.普拉哈拉德《金字塔底层的财富》一书中，作者创造性地提出了这一观点，并且成为当年度影响力巨大的商业思想。

但事实上，在中国，财富金字塔底部的消费者未必都是穷人，他们也包括经过传统定位，撇脂后沉淀下来的一部分看似较少支付能力和支付意愿的消费者。

吴垠在《关于中国居民分群范式(china-vals)的研究》一文中，对于中国消费者的层次划分进行了研究，将中国消费社会进行了分层，其划分主要是基于生活形态而不是经济收入。

不同于吴垠的观点，事实上，中国消费的构成并不是中层主导的，也不是由上层所主导的，其更多体现的是低阶主导的特点。

消费者的预期和自我评价影响着其消费意愿，在魏城《中国中产阶级调查》一书中，大量受访的收入处于中产的消费者对自己的社会位置评估更加偏于向下，这是一个重要的社会现象。

在消费者高支付意愿的拉动下，中层消费者向高端游动;而在消费者低支付意愿的拉动下，中层消费者向下潜，更多体现低阶特征——较少的支付意愿，而且这部分比重更大。

中国消费新型金字塔的复杂性阶层流动加强，消费特点更加多样处于急速变动中的中国，不同阶层的构成多样，同时流动加速，这让消费者的消费行为表现得更加复杂，表现在快速上升的阶层中，其可能还保留有之前的生活方式和媒体习惯。

虽然其是中产，但是可能同样爱看小报，而传统的由西方引入的族群划分中的观点(只有专业杂志才能凝聚高端目标消费者)已经不一定成立。

而基于传统的消费观念，以及对将来支付的预期，中国的医疗和养老问题尚有待解决，所以即使收入在中层的消费者，其消费行为仍然更多地受到底部的影响。

分布更加广泛，市场基数更大可以这么说，传统的基于消费者收入进行定位观点，是建立起整个金字塔体系的关键，而真正的底部，可能还包括许多的“非穷人”。

要放大底部财富，就要突破传统的限制，去寻找一个沉淀下来的财富宝藏，这部分底部消费群体，是由传统成见而沉淀下来的消费群体，凭借自己庞大的市场基数，构成了一个巨大的矿藏。

村里还设立了超市、食堂、医务室、理发室、浴室、酒家、银行、邮政室、电话吧、台球室、篮球场等综合性服务设施，为居民提供系列服务。

四是酒店经营收入，年利润预计在30万元左右，其他还有网吧收入、浴室收入等。

力邦村首期投资1800万元，在开村第三个月就产生了第一笔利润，由于入住率高产生的规模效益，成本回收期也从原来预计的20年缩短到8年。

给予消费者高性价比的感受所谓有限，往往是相对而言，任何群体在低支付意愿情况下，他们的消费能力都比较低，因此可以从支付方式、产品价格等方面适应他们的特点，以获取这部分市场。

采用“通信销售”的独特销售模式的dhc化妆品公司，其高性价比的会员体验正是其成功的重要因素。

新品上市时，会员可优先获赠试用装，同时，dhc会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由dhc主办，成为dhc与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。

这种一方面重视产品品牌形象，一方面加强对于消费者免费体验，创立种种会员活动而给予其高性价比之感的营销策略，让dhc大获成功，其在日本化妆品市场的洁面、卸妆、保湿品等领域的占有率是no.1。

从“获利”到“双赢”，全方位调动社会资源在金字塔底层掘金的过程中，除了商业资源可以被调动之外，广大的社会资源也是一个重要的内容。

“壹基金羌绣帮扶计划”涉及的领域是灾后重建援助计划和民族文化保护工程，其重点在以羌绣帮扶中心为依托，发展阿坝州及5·12地震极重灾区的妇女参加帮扶。

近年来，中国移动“务工易”平台已经拥有众多用工企业信息，涵盖世界500强企业及80%以上的全国优秀企业。

根据2009年3月《21世纪经济报道》的资料，“务工易”平台已被拨打27万次，登记农民工求职资料12万份。

这一平台能够获得成功的关键在于需要务工信息的消费者群体的数字巨大，虽然拨打过程都是按市话收费，但是通过这一平台聚集起来的大量中国移动的务工群体消费者，将会成为一块可放大的财富空间。

实行赢利业务表里分离在表现形式中，有可能表面上看起来的业务并没有办法获得利润，但是看似附加的业务才是核心利润来源，这是赢利业务中的表里分离。

在满足消费者方面，手机小额度支付尽可能多地给予消费便捷和优惠，而其获利模式则在于其他方面：商店pos机支付、交通费用等小额支付以及网上支付等。

探索新模式，放大底部财富中国市场在营销模式的借鉴和学习中，经常借鉴的是国外的模式，但是事实上，在国外所进行的向消费者底部结构挖掘的过程中，其模式往往难以直接被复制。

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